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影響2010年門窗行業發展的“六字方針”

現在各行各業存在著很多的潛規則,我也認為大部分的人可能比我談的更好,我談的并不全面,但是我還是想屢一屢,把我能想到的都談談,沒有談到位的希望前輩們能補充一下,給后人以個參考,也算是給大家提點意見了。

    一、市場因素:房地產、政府單位房、市場容量、消費習慣、競爭品牌情況

    市場因素包括房地產的興衰、政府單位及企業安置房的拉動、市場容量、消費習慣、競爭品牌的情況。這幾個內容都和門窗行業的銷售息息相關。過年了,回到江西和一個老同事交流,他只負責兩個地級城市,但他能知道他所管轄的地級城市有多少單位安置房、有多少商品房、分別大約在幾月份高密度的裝修。我聽了以后很受感動,我問的一個問題就是你這么得到的這些數據,他說通過查閱城市規劃、地方房產信息、片區業務員反饋、自己走訪、經銷商反映等等渠道匯總出來的一個大概數字。我想如果有了這樣一個數字,我們再投入定位方面就會有了很好的、有舒服了的參考依據,同時也掌握了相對實際的市場容量數據,在結合消費導向(油木工導向、家裝公司導向、業主導向)、消費習慣(單包、雙包)、競爭品牌在當地的情況。我們就能基本找到做好生意的第一個清晰而有明確的關鍵因素。

    二、品牌定位:產品線、產品技術創新、產品概念營銷、產品政策

    產品線的定位是決定品牌走向的關鍵因素,比如有的品牌重點主打防盜門、有的主打環保門、有的實木門、有的主打金屬門、有的主打移門。筆者個人認為這個決定意味著企業的靈魂方向,去年和一個小門窗廠的老總聊天,雖然通過關系每年能做一千多萬的不銹鋼門,但是幾年了一直都是這個樣子,一只沒有真正的去營銷自己的主打產品線,而且沒有這個意識。首先要根據自己的經濟實力、技術創新能力、產品概念營銷能力等再結合我們眼下能射擊到的范圍的市場情況。技術創新引領著品牌發展的方向及動力,產品概念營銷決定著與消費者的距離,產品的政策促進了營銷的手段。

    三、拉力投放:廣告、促銷活動、終端互動政策

    拉力分為三個部分:拉近網絡開發的距離、拉近會員渠道(甲乙方、家裝公司、安裝工)距離、拉近與消費者的距離。一般是也企業為主,經銷商為輔,通過電視媒體、報紙、雜志、戶外廣告、等形式間接拉動。促銷活動是針對不同消費導向的直接拉動,一般是廠商共同參與實施;終端互動政策是指固定的、穩定的、投入后可以拉動及吸引更多的回頭率的政策。但是對于國內品牌老說,拉力只是讓我們拉近了距離,要有感情,眼下還得或多或少靠推力,不像部分大品牌有錢,把自己直接拉成了明星,不用推力,不用感情,有錢就可以直接解決問題,解決與消費者的距離,拉近了與消費者的距離、拉近了扁平化的距離,拉遠了經銷商的單價利益,很負責任的說,這樣的拉力我們國內的企業眼下還不具備,革命尚未成功,仍需努力。

四、渠道推力:

    我多次的談到,國內發展快的品牌基本上都是靠很強有力的推力快速發展起來的,渠道推力是指通過在小區直接接觸消費者的方式、通過優勢政策及多次友好的拜訪經銷商建立感情方式、通過對設計師、監理、工長等為一體的綜合往來方式。說白了就是靠人,靠錢直接接觸終端消費導向的推銷模式,有的企業已經做到了有標準、有手冊、有模式、有話術、有量化考核的渠道推力模式,為部分企業快速增長添加了不少色彩,拉近了不少感情,鞏固了不少固定客戶。

    五、銷售團隊:

    營銷團隊的人越來越多,營銷團隊的質量就越來越差,經常和很多大品牌的同仁們一起交流企業團隊管理情況,都是統一的講,近兩年比較亂。說明我們國內的門窗企業在應對金融?;耐?,對團隊團管理的改變步伐還是沒有跟上來,還是不能適應現有的環境,能說事的很多,能做事的很少局面一直是大家討論的無句號話題。好的戰役肯定有好的團隊,好的管理,好的激勵政策。大部分人感覺所在企業方向不明確,目標很茫然,這已經是最危險的信號了。

    六、售后服務:技術服務、產品培訓服務、店面服務、上門服務。

    門窗產品本來就不是一個半成品,沒有一個門窗品牌說自己的產品部需要技術服務。但是筆者看到很多門窗經銷商都是因為某一個廠家的技術服務不及時、不到位,導致放棄了一個品牌。技術服務的技術性,坦誠性、公開信、有效性決定著經銷商、業務人員對自身品牌的銷售信心。不怕有問題,就擔心出了問題沒有解決好問題。通過很很多品牌的旗艦店導購聊天得知,產品培訓服務嚴重不足,對產品的概念含義,產品的創意,產品的理念一點也不了解,基本都是靠“我們的環保、是大品牌”等等來解決問題,80%的店面體現出店面服務嚴重缺乏專業性、引導性、顧問性質的搞素質服務。最后就是上門服務,其實前面的服務比上門服務更重要,因為上門已經是銷售以后的事情,雖然間接的對未來的生意有影響,但是前面的服務時直接的對生意有影響,很多人話大價錢把上門服務搞了,但是前面的服務不是很重視,所以就必須靠經銷商,必須靠關系,自然成家客戶就少了,因為別人看不出來你的優勢。

    可以這樣總結一下,前四個因素是解決進店率的,第五個因素是解決成交率的,最后一項是解決回頭率的。如果我們的生意有了很高的進店率,好強勢的成交率,自然會有很好的回頭率。

    一個企業的售后服務還有就是質量的保證是非常重要的,只有做好了這兩個才能在市場上立于不敗之地。

 


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